Il caro vecchio google ha sempre posto attenzione sullo studio del processo decisionale dei consumatori anche grazie all’impressionante dati in suo possesso. In passato aveva già profetizzato avvento del ZMOT – momento zero della verità (di cui rimando a una veloce ricerca sul web per capire di cosa stiamo parlando).
Oggi, alla luce delle nuove evoluzioni in campo della comunicazione digitale e della pandemia mondiale che ci ha travolto tutti, Google ci ritorna a parlare del processo d’acquisto introducendo il concetto di “messy middle”
Alistair Rennie e Jonny Protheroe due esperti google che da anni dedicano il loro tempo a queste tematiche, sono giunti alla conclusione che il modo in cui le persone prendono decisioni è caotico e lo diventerà ancora di più.
Questo però non ci deve spaventare. Anche nel caos si possono individuare patten che si ripetono.
I 2 esperti infatti, si sono rivolti ai principi delle scienze comportamentali è più specificatamente, sulla comprensione di Bias cognitivi, o distorsioni cognitive. Processi che guidano l’elaborazione delle informazioni da parte delle persone.
Le persone cercano informazioni su prodotti e brand di una categoria e poi valutano tutte le opzioni a loro disposizione. Questo si riflette in due schemi mentali diversi che prendono forma nel “messy middle” del percorso di acquisto: esplorazione, un’attività espansiva, e valutazione, un’attività riduttiva.
Le persone si muovono continuamente tra queste modalità gemelle di esplorazione e valutazione, ripetendo il ciclo tutte le volte necessarie per arrivare a una decisione di acquisto finale.
Nel processo di esplorazione e valutazione i Bias cognitivi modellano il comportamento di acquisto delle persone e influiscono sui motivi che spingono i consumatori a scegliere un prodotto rispetto a un altro.
Ritorna decisivo allora come sempre la conoscenza di questi bias e la loro applicazione in modo intelligente e responsabile uniti alla cura di una buona presenza online nella fase esplorativa sono strumenti potenti per conquistare le preferenze dei clienti e fidelizzare gli acquirenti nelle fasi centrali del processo decisionale.
Se vuoi leggere l’articolo completo: https://bit.ly/34lBjZI
Sei bias che influenzano le decisioni di acquisto
